观念篇 保险真的很有用

为了抵御风险，人们开始建立了一种互助制度：出海前，每个人都拿出一笔钱集中起来，如果航海途中有船员遭遇不幸，回不了家，就用这笔钱救助那些失去亲人的孤儿寡母，弥补损失，这种互助制度就是最早的人身保险形式。英国在1669年设立的“孤寡保险社”，是现代人寿保险的开始；1762年成立的伦敦公平保险社，根据生命表按客户年龄及身体健康状况计算保险费，是最早用科学的保险技术而设立的人身保险组织。

在现代，保险尤其是人身保险是“当被保险人死亡、残疾、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付金责任的商业保险行为”（《保险法》的定义）。从中不难看出，保险是对人生重大风险的防御安排，是对生活的保障，是保险客户和保险公司之间的契约行。

保险有两个很重要的概念，就是“保险深度”和“保险密度”。保险深度是指保费收入占国内生产总值（GDP）的比例，保险密度是指按照一个国家或地区按人口计算的人均保费收入，

如今，这所有一切都可以选择合适的保险来实现：选择健康险，预防生病无钱付医疗费；选择定期寿险，给我们的家人“爱的承诺”；选择意外保险，为自己的出行准备一份安心；选择教育金保险，为孩子的成长做好准备；选择养老保险，确保自己的晚年生活舒适而有尊严。

（一）风雨人生路，“保险”很必要

请客吃饭的钱是不会有人返还的，但交出去的保费可以做到有事赔钱，无事返还。

没有人能保证与风险绝缘，风险一直存在，只是在潜伏。

人生就是一场长途旅行，保险就如同汽车的备胎，宁可永远不用，不可一时不备。

只要我们能够树立科学的风险观念和理财观念，为抵御人生风雨做好充足的准备，就能在风险面前从容淡定。

（二）保险的投入和产出

现实生活中许多活生生的例子告诉我们两点：首先，没有人敢保证自己与风险绝缘；其次，风险发生概率虽低，但一旦发生灾祸危害却非常严重。

“万分之一”的概率是对所有人而言的，但当悲剧发生在自己和家人头上时，不幸和损失就是“百分之百

有人买了保险，支付一定的保费，一生没有发生任何“事故”，但储蓄型保险“有事赔钱，无事还钱”；有人没买保险，或者没有买到足额的保险却罹患重大疾病或发生重大意外事故，几十万甚至更高的花费只能由自己承担，这是多数普通家庭难以承受的，即使可以负担也会使家庭财务状

无论买不买保险，相同之处是大家都在为不确定的人生风险“买单”，不同的是，不买保险的人是让自己和家人充当保险公司，让自己的银行储蓄和资产冲在前面承担风险。不做风险防范的财务计划简直就是“财务裸体”，一旦风险发生，可能毕生积蓄化为乌有，或者被迫从股市“割肉”，低价变卖房产，造成更大的经济损失。

而且，在巨额经济损失之外，随之而来的是对未来的恐慌、借钱的尴尬、父母的叹息、爱人的无助、孩子未卜的前程。因为不愿支付少量的保费而最后自己承担这么大这么多的损失，确实得不偿失。

相反，保险从根本上解决了防御风险的问题，能解放更多的备用资金去投资盈利。特别是大多数的工薪阶层，购买保险的重要性和意义就更突出，因为不富裕的家庭财务是没有本钱与重大风险赌输赢的

（三）社保、单位福利与商业保险

首先来看医疗保障。虽然公务员是公费医疗，外企的中高级员工有较充足的补充医疗，比一般社保的报销比例要高得多，但如果遭受重大疾病、意外伤害乃至身故，也只能是实报实销，不会补偿收入能力“贬值”的损失，更不能防止家庭经济能力受到损失

其次，外企给中高级员工的补充医疗，一般是公司的团体医疗保险，员工如果离开公司，这些福利是带不走的。不要等到身体发生状况后或退休后，才后悔以前高估了社保和单位的福利保障水平。到那时，即便再想买商业保险，保险公司也会因为身体健康程度较差和年龄较大的原因拒绝承保，即便勉强承保，保费会大幅增加，保障范围也会被压缩。

（四）风险管理的财务杠杆和时间保障

购买保险，是成年子女对年迈父母应尽的责任。并且年轻人越早购买，保费就越便宜，风险管理成本就越低，这样一举多得的事情为什么不早点行动呢？

（五）保险在投资理财组合中的作用

每一种理财工具都有相对的优势，也有明显的不足：股票、基金、炒房等投资工具属于“进攻型”品种，优势是收益高，但风险也高，也可能损失本金；保险和银行存款属于“防守型”品种，收益相对不高，抗通胀能力较弱，但稳健安全。如果家庭资产配置仅有“进攻型”的品种，等于把每一分钱都送上“战场”，就相当于只攻不守，风险是很大的。同样，把家庭里的钱全放在银行、保险里，又变得太过保守和单一。

家庭理财就如同一场足球赛，我们用的理财投资工具就是球员。股票、偏股型基金等“进攻型”产品相当于前锋和中锋，对抗通胀和增加财富起到关键作用；银行储蓄是作为“自由人”的中后卫，无论是满足日常花销、改善生活品质，还是追加投资理财，都非常灵活自主；理财型保险是比存款和债券更稳健的后卫，强制长期储蓄，并可让薪酬所得、资产盈利落袋为安、锁定战果；保障型保险就是死守大门的守门员，把好人生最后一道防线，提供最不可缺少的治病钱、保命钱。所以，保险虽然收益率相对不高，但是安全可靠性绝对第一，其理财的重要性是不可忽视、不可或缺、不可替代、不能被取消的。

（六）养老保险的优势

理财应该多元化，应该只用一部分资金进行股票、基金等投资，在投资过程中最重要的是要控制人性的弱点，贪婪恐惧都是投资中的大忌。盈利之后切忌贪婪，要及时锁定收益、落袋为安。通常年龄越大，越应该将投资回报不确定的方式转入未来有确定回报的理财方式，才能保证自己有个安全、稳定、舒适的晚年。

保险是低收益的理财品种，越年轻开始储蓄，细水长流，复利收益才越明显，储蓄过程也变得越轻松。

（七）保险对于富人的作用

第一，购买大额的理财保险缴费时间不要太长，以免日后自己和家人因财力紧张买保险成负担。

第二，投保寿险时一定要明确指定受益人及受益人份额，而不要填写法定受益人。这主要是出于三方面考虑：一是避免身后家庭成员之间产生纠纷。二是保证保险金不被清偿债务

（一）保险产品的分类和内容

按保障内容可以分为：意外保险、健康保险、寿险、养老保险、子女教育保险；

按保障性质可以分为：保障型、理财型、投资型；

按是否返还保费可以分为：储蓄型和消费型；

按保障时间可以分为：短期型、长期型和终身型。

这是因为中国的医疗环境还不完善，医疗配套设施还比较落后，全民信用体系还亟待健全，如果国内保险公司像国外公司那样扩大范围，可能很多人就会从中钻空子，比如找医生多开药、帮别人开药，这样就会导致骗保事故频频发生，最终受损害的是那些老老实实的投保人

从人的生命周期来看，年轻人收入低的时候应先买消费型保险，以后随着收入的增长、家庭负担的增加以及个人身体情况的变化，应逐步过渡到以储蓄型为主、附加部分消费型保险的合理结构。

意外保险和健康保险是给自己买的，寿险是给家人买的。寿险的保额，一般是根据被保险人对于家庭的“经济价值”和“责任大小”来确定的。

“留得青山在，不怕没柴烧”，保障型保险就是保障“青山”，保障人们发生“天灾人祸”时的医疗费用和收入能力下降的保险。

投资连接保险不承诺保本，投资风险盈亏由客户自负，但管理费用比基金的认购和回赎费用要高，而且像股票一样有投资风险。

年轻人收入低时应先买消费型保险，以后随着收入的增长、应逐步过渡到以储蓄型为主、附加部分消费型保险的合理结构。

（二）逐步建立家庭保障体系

买保险一定要先买意外和健康保险，用保险“备份”自己的收入能力，补偿病、残、故给家庭经济造成的损失，这应该是每个人买保险的第一需求。在家庭成员之间，要首先给家里的“经济支柱”买足重大疾病保险、意外险和寿险，然后给配偶配备适当的保障型保险，最后是孩子。在所有家庭成员的基本保障型需求都得到满足后，逐步购买养老保险和子女教育保险，如果家庭经济还有富余，再考虑投资其他理财类产品。

（五）选择利益最大化的保险缴费方式

其实这样的想法是存在误区的，不同类型的保险产品对应不同投资理财能力的客户，缴费时间长短，也要根据各种的产品的不同、个人情况的不同去具体研究分析

购买储蓄型的重疾险和寿险。如果采取趸缴或短期缴费的方式，虽然总保费会少一些，但购买保险却没有起到放大保障杠杆和用较长时间分摊风险的作用；同时一次性支付几万或数十万的保费，购买利息较低的重疾保险，会造成大量资金闲置在保险里，失去投资其他较高收益理财产品的机会，理财机会成本损失太大。如果采取长期缴费的方式，而将原来准备趸交的一笔钱购买稳健的债券型基金，每年至少也要有5%～8%的收益。

购买理财保险。用于理财的钱投入越早、数额越多，复利生息的收益越高。所以，原则上购买理财型保险可以采取趸交或者尽量短的缴费期。

（六）巧妙组合保险产品实现高性价比

健康险与意外险缺一不可，这对每个人来说都是保险方案的必备内容，无论男女老少都不例外。

二是大小组合。疾病和意外伤害造成的损失有大有小，全面的保障应包括报销型产品和赔偿给付型产品，既能报销小病医疗费用，也能补偿大灾大病给家庭收入能力造成的重大损失。即便我们大家都已经有了医疗社保，也要购买一定额度的商业医疗报销保险，以作为社保或者单位福利的补充。而且，多数商业医疗险对全国二级或三级医院看病的费用都认可允许报销，能弥补社保指定医院的限制。

三是前后组合。完美的保障，既要保障被保人生前能看得起病，有足够的医疗费和康复金，以及伤残后依然有可替代的收入；同时也要保障被保人不幸身故让父母、爱人和孩子继续拥有一定生活的保障。所以全面的保障既要有意外、疾病保险，也要有寿险，兼顾身前和身后的各种利益责任。

四是长短组合和宽窄组合。这是指保障计划既要有长期产品又要有短期产品，既要有保障范围宽的产品，又要有保障范围窄的产品，既要保障全面，又要突出重点。例如，既要有常见的20或30种重大疾病保险，又要有专门针对癌症这个“生命第一杀手”的防癌保险。30岁至50岁是收入能力最强的阶段，是人生财富积累的重要

段，万一人们在此年龄段出险，要比60岁后再出现风险对家庭经济影响更大。所以，要在终身重疾寿险的基础上，还要增加定期寿险、定期重疾险。例如，买50万元保到终身的重疾寿险，再加上50万元保障20年的定期重疾寿险，这样既能突出保障人生的“黄金期”，还能比一概而论地买100万保到终身的重疾寿险省不少钱

一般而言，对于消费型和储蓄型，由于目前市场针对身故、重大疾病都有储蓄型和消费型产品，选择消费型产品，年轻时保费比较便宜，但随着被保人年龄增长，有的保险产品保费会逐渐增高，而且满期后，不返还已缴保费。所以建议两者要进行“混搭”节省保费，特别是年轻人组合保险计划要以消费型为主、储蓄型为辅，等到经济稳定之后，逐步过渡到以储蓄型为主、消费型为辅。

如果财力允许，要巧用年金（分红型）保险和保障型保险“混搭”，实现功能互补。这样做的好处是，假如被保人过早发生病、残、故等风险，保障型保险能发挥理赔杠杆作用；反之被保人身体健康，活得越久，分红保险收益也越大复利威力越突出。但年轻人财力有限，购买保险要坚持以保障型为主，理财保险为辅，将有限的资金用在刀刃上，因为保障是根本，并且此类保险的保费高低与被保人年龄挂钩，年龄越小，以小博大的杠杆保障功能越强。

对于年龄处于壮年，收入稳定的一般家庭，可以考虑用保费预算的2/3购买储蓄型保险做主险，另外1/3搭配买消费型的意外险、医疗险、重疾险、定期寿险等做附加险，这样就可以优化各保险种类的性价比，扩大保险利益。

全面的保障既要有意外、疾病保险，也要有寿险，兼顾身前和身后的各种利益责任。

消费型和储蓄型保险要“混搭”，可以节省保费，年轻人以消费型为主、储蓄型为辅，等到经济稳定之后应逐步过渡到以储蓄型为主、消费型为辅。

巧用年金（分红型）保险和保障型保险“混搭”实现功能互补。好处是，假如被保人过早发生病、残、故等风险，保障型保险能发挥理赔杠杆作用；反之被保人身体健康，活得越久，分红保险收益也越大，复利的威力越突出。

（七）比较保险产品切忌单纯比价格

比较产品价格一定要在保障内容大致相同的产品间进行比较，就像买服装，长袖的和短袖的价格肯定不同，面料好的和面料坏的价格也肯定不同。保险产品保障种类的多少、保障时间的长短、保障范围的大小、红利分配的时间、医疗免赔额、报销比例的高低等都会影响保费的多少。比如同是医疗报销保险，有的产品有300元的免赔额，免赔额之上才给报销；而有的产品没有免赔额，能100%报销。前者价格肯定就比后者便宜，但是要说实惠还是后者实惠，因为我们去医院看病，花费几百元是常态，后者能经常用得上。所以，如果保障内容有明显差别，单纯比较产品价格没有丝毫意义。

如果比较几个保险内容类似的产品的价格，建议参照规模较大、经营时间较长的中外资大保险公司（最好是上市公司）的同类产品价格。如果一家公司的产品要比大保险公司的同类产品明显便宜很多，投保人反而要多加小心。因为保险产品和其他实物商品一样，一分钱一分货，保险提供的服务同样是“羊毛出在羊身上”，实力雄厚的大公司保费都不可能这么便宜，实力弱的小公司拼命压低价格，怎么能保证日后有充足的偿付能力呢？

消费型的意外险、定期寿险和定期重疾险因保障到期后，保险公司不用返还保费，并且此类产品保障内容比较简单，各家公司产品差别不大，出了约定事项就赔钱，所以在保障内容大体相同的情况下是可以比价格的。

（一）保险公司不是想开就能开得成的

从上述规定可以看出，保险行业是国家严格监管、严格限制进入的特殊行业，保险公司的成立需要具备特殊的条件，保险公司不是想开就开的，也不是具备了条件就一定能开的。由于准入门槛高，我国到目前只批准开业了60多家人身险保险公司，比239家商业银行的数字要少了很多。

比较篇 拒绝“被选择”，我买保险我做主

购买保险，选对保险公司是首位。选对了保险公司，就不会出现服务差、理赔难、长期承诺难以兑现的问题。

选好保险公司后，选对保险代理人也很重要。保险是伴随客户一生的服务，直接体现在保险代理人的服务上，找对了代理人，就不会出现购买的保险方案性价比差、不符合实际需求的情况；也不会出现购买保险后无人打理问津或是无心打理的问题。

（二）保险行业采用代理人制度的原因

优秀的保险代理人，会从客户的家庭财务实际状况出发帮客户全面地规划综合保险方案，进行各种保险产品的搭配，给客户“性价比最高的、最适合的”保险产品组合；会真实全面地向客户介绍各种保险产品的优点和不足，说明免赔事项和事后可能影响客户利益的事项，帮助客户客观地做出判断和选择；会在售后一如既往地向客户提供热情服务，主动办理各种手续，根据保险市场和客户情况的变化提醒调整保险方案，乃至周到耐心地帮助客户理赔，可以说，找对了保险代理人，客户就什么事都不用操心了，只要按时缴费就能充分享受到保险服务。

（四）挑选保险代理人的具体考量

选择保险代理人不能任人唯亲，如果我们是出于“抹不开面子”，才从亲友处买保险，而没有考虑代理人的专业和服务能力，万一代理人提供不科学、性价比不高的保险方案，或者由于缺乏市场开拓能力而离开保险行业，我们的保险利益就很难保证。所以即使是亲朋好友推销，也要首先从一个代理人而非亲友的角度仔细考察其专业和服务能力，该拒绝时还要拒绝