个人感受

这本书算是我最近读的，觉得最符合我想做的事情的一本书了。

不过，这本书这么「有用」，也让我在思考，我应该做什么？继续读下去么？显然不是，读书是为了达成目的，读书是手段，而不是目的，我需要的是做事，而不是继续读书。我应该去执行我想做的事情，然后直到我再次遇见问题，再来重新读这一类别的书。

图书批注

序言

弗吉尼亚大学的蒂莫西·威尔逊所做的一项研究发现，相比一个人独自思考，人们更愿意受电击。但如果你一个人独自思考，就会激发出很多可以改变思维模式的点子。

我知道我经营企业、维持生计需要多少钱，因此当我认为赚的“足够”了，我就会停下来。

作为赢得更多收益的一种手段，如果你通过提高效率来赢得更多客户，就无须雇佣更多员工，结果会怎样呢？如果你通过找到更好的方法来降低成本，从而提高收益，结果又会怎样呢？如果你找到更好的方法去教会消费者使用你的产品，解决他们的后顾之忧，以这种方式来解决客户请求增多的问题，结果会怎样呢？如果你提高效率，就无须花更多时间去完成一个项目，这样就可以有更多时间享受生活，结果又会怎样呢？

保持小规模就无须成为任何事物的垫脚石，也不会承受商业失败的风险——相反，它可以成为你的终极目标或者明智的长期发展战略。

“一人企业”模式也可以简单地总结为“从小规模起步、确定发展模式、保持学习”

第一部分 开创一人企业

第一章 初识“一人企业”

其他一些企业建立“只问结果的工作环境”（ROWE）。

速度不仅仅是指疯狂的快速工作，而是用最好的、新颖而高效的方式来完成一项任务，这也是ROWE方式的工作理念。

对任何规模的“一人企业”来说，简单的规则、简单的流程和简单的解决方案常常会让自己胜出。

这就是滑坡效应：在一个流程中增加一小步不会让整个流程变得太复杂，但像这样在一个流程中不断增加不同的步骤，几年下来，曾经只需要几步就能完成的任务就可能需要六个部门的领导签字同意、一次法律审查和多次股东会议才能实现。

完全可以从最基础的做起，那就是现在就做、以节约开支的方式做、快速地做，之后再逐步扩展。一开始的时候，不要去想自动化、基础设施或者经费的问题，而是应该从为一位客户解决问题开始，然后是下一位，这样，你就会把注意力放在以你现有的条件立即为客户提供服务上。

第二章 将保持小规模作为终极目标

企业常常会忘记自己现有的客户，也就是那些正在倾听、购买、参与你的企业事务的人。我们最应该重视的是这些人，而不是那些我们曾经希望去吸引的人。不论你的客户是10个人，100个人，还是1000个人，如果你没有维护住他们，那么你为企业发展和营销所做的一切都是白费功夫。一定要倾听他们的心声，与他们沟通，为他们提供帮助。

很多初创企业关注增长、控股型收购、员工、摆满桌式足球桌的大办公室、开放的布局和不惜一切成本所能取得的巨大利润，而且它们依赖投资者投入的第一笔资金。相反，“一人企业”关注稳定、简单、独立、长期适应力、维持小规模、在可能的范围内盈利，而且它们不需要外部投资。

根据营业收入目标（而不是实际利润）招聘员工并付给他们工资的这种想法并不合理。

当企业需要通过无止境的增长来盈利时，它就很难适应越来越高的发展目标。如果一个企业在当前的规模下能够取得不错的利润，那么增长可能是很好的选择，当增长有助于成功，而不是成功的必要条件时，企业可以选择增长。

对“一人企业”来说，要回答的问题永远是“我要怎样做才能让我的企业变得更好”，而不是“我要怎样做才能让我的企业变大”。

当你把重心放在不断完善做事方式，为客户提供更好的服务上，你的“一人企业”做同样的工作就可以获得更多利润，原因是你可以抬高价格，直到你的需求与你的处理能力持平。

保持合理规模，而后把重心放在不断完善自我上没有什么错。小规模经营可以作为长期规划，而不仅仅是起步阶段的计划。

因为企业高管努力让企业持续经营，而不是盲目求快求大。

我们可以接受这样的观点，那就是接受其他人的企业取得成功，但他人的成功不是改变我们自己的运营模式的主要因素。

第三章 领导者需要具备的能力

他很擅于劝说其他初创企业中那些非常具有企业家精神的创始人加入脸书，他的方式是花时间与这些人相处，真诚地倾听他们的想法。

英国记者迈尔斯·金顿曾说过：“知识是知道西红柿是一种水果，而智慧是不把它放在水果沙拉中。”

第四章 经营一个不会发展壮大的企业

增长总是充满诱惑、让人欣喜的。赚更多的钱、扩大客户群、吸引国家媒体的眼球，这些都无所谓错误或者不好，只是它们需要与有意义的长期发展战略相平衡。很多“增长黑客”（硅谷术语，是指技术人士所狂热追求的一种指数式增长）会用强硬的甚至阴险的招数来保持增长，全然不顾这种增长所带来的恶劣影响。

如果一个新的“一人企业”在创立之初就去研究大多数企业扩张的原因，那么它就可以判断自己是否适合这条路。大多数企业增长的原因有四点：通货膨胀、投资者意志、市场动荡和自我意识。

一个简单的解决方案是每年抬高你的产品或服务的价格，拿出多余的利润投到那些利率高于通胀率的领域（换句话说，不要把你的大部分利润放到银行里，那样只赚0.001%的利息）

需要强调的最后一点是，客户真的不关心你是否盈利，但如果你卖给他们的东西有助于他们获利，他们就不会离开你，他们会忠诚于你的企业并向其他人推荐。如果你仅仅把你与客户之间的关系视作交易关系，你就会整天想着怎么卖给他们更多东西、多久卖给他们一次。你越真心对待并维系你新建立的客户关系，你就会越关注你所做的事是如何帮助他们的，这样他们就越愿意留在你身边。客户的成功是“一人企业”盈利的基石。

她从3个小项目开始做起，做完这3个项目之后，这些首批客户又继续雇佣她或者把她介绍给其他的有写作工作的人，这样她就又有3个项目可以做了。工作就这样滚雪球似地增加，现在她已经提前计划了未来一整年的工作。她没有从一开始就寻求增长和利润，或者设计好接下来的步骤，她一开始想的只是怎样立即给客户带来满意的效果。只有那时，她在获得利润的基础上增加了成本（只有一点点），进行了一些企业采购。

在很多大企业里，随着资历的增长，一个人可能不会再用自己的核心技能工作，而转向管理同样拥有这种核心技能的人。

• 如何优先维护现有客户或者将他们转化为永久客户• 在外部投资很少甚至没有的情况下，你现在能够实现的最小的商业想法是什么• 作为一个企业或者作为一名对自己不想做的工作有抵触情绪的员工，你希望怎样发展

第二部分 定义一人企业

第五章 确定正确的观念

“一人企业”要想取得成功，就必须有明确的目标。你的“为什么”是不可见的，却无时无刻不对你的运营产生影响。你的目标不仅仅是挂在网站上的好看的标语，它关系到企业如何运作以及展现自己，是企业所关注的有时候会高于利润的东西。

目标和热情是两个相当不同的东西。目标建立在一个企业或企业所有者的一系列价值观之上，能与客户产生共鸣；而热情只是基于我们自认为喜欢做的事的一种心血来潮。那些告诉我们要“跟随我们的热情走”的老生常谈，意味着我们可以做我们所喜欢做的事并获得报酬。

畅销书《优秀到不能被忽视》的作者卡尔·纽波特说过，热情是精通的副产品。对纽波特来说，把跟着热情走作为职业战略是错误的，因为它不能解释大多数成功人士是怎样得到一份吸引人的工作的；而且当你面对的现实距离梦想太远的时候，你就可能频繁地换工作并陷入焦虑。

“一人企业”的一个重要特征就是事情发生和完成的速度快，因此必须保证生产率。

由于我们中的大多数人甚至不知道每天的正常工作需要花费多少时间，格蕾建议每年或每2年做一次生产率审计：每1到2周记录一下你正在做的任务、完成这项任务的时间和过程中遇到的最大的干扰。有了这个记录，你就可以更合理地重新分配时间或者创建一个“不再去做的事项”清单，内容可以包括远离社交媒体、拒绝每日会议或者每天拿出1小时而不是8小时来回复在线聊天信息。

现在开始思考：• 你的企业的真正目标是什么，你的行为（不仅仅是营销材料）是否符合这种目标• 你所擅长的哪些技能已经很受欢迎了，这种技能还能用在什么地方• 你可以从哪个角度入手去检验你要进行的工作转换能否成功• 你如何按照单一任务模式去调整自己的工作日程

第六章 性格决定命运

个性——一个人的本真，也就是传统商业以“专业”为幌子教你压抑的部分，是“一人企业”最大的竞争优势。更重要的一点是技能和专长是可以复制的，但要复制一个人的个性和风格基本是不可能的。尤其是在“一人企业”中，当你不是你所从事的领域的佼佼者，你的产品也不是最廉价的时候，你可以发挥你独特的个性来赢得消费者的注意。

不要混淆品牌个性和“扮演角色”——相反，我们在与客户建立关系时要展示自己真实的一面，让他们对你产生好感。比如，查理一直专注于追求真正的品质，因此他的企业努力向客户展示这个特征。

注意力是一个企业最重要的货币，它比收入和身家更有价值。

“一人企业”如何根据“少即是好”这个理念运作，吸引人们的注意力从而盈利并繁荣发展呢？

开发兴趣——对一个人或一个企业的强烈迷恋。

莎莉认为吸引客户的关键在于摆脱乏味。也就是说，你需要学习如何激发受众对你的企业和你的品牌个性的强烈感情，因为人们虽然很容易忘记信息或者对信息失去兴趣，但是很难忘记强烈的感情。

不要要求消费者去关注你的企业。相反，你要做独特的、不同寻常的事来吸引他们的注意，从而让你的企业脱颖而出。

当你高调表明你的观点时，人们就能清晰地看见你，这就是号召力。表明态度会让潜在的（和当前的）客户了解到你不仅仅是在销售商品和提供服务，你提供的商品和服务都是有特定意义的

我们应该骄傲地拒绝别人，因为我们无法取悦每个人。

川崎认为我们应该创造能够满足某一个特定群体需求的产品，而不是满足每一个人的需求。最糟糕的情况是满足不了任何人的需求——没有人关注你的产品，没有人谈论它，无论是从积极还是消极的角度。

要成为一个极化的“一人企业”，你需要掌握三个战略。第一点是安抚，尝试改变那些不喜欢你的产品的人的想法。

第二点是激励，通过有目的地与不喜爱你的产品的人对立，你可以将那些认同你的立场的中立的消费者转化成你的支持者。

因为我们的大脑会不自觉地联想并记住好故事和史诗级对决，所以不会讲好故事的企业就会成为乏味的、难以让人记住的香草冰激凌。

作为小企业或不希望迅速扩张的企业，你可以通过极化来与潜在客户建立联系——不需要花大钱打广告或通过付费方式获取客户——方式是让人们谈论你的产品。

技能、特长和知识这类东西只要付出足够的时间和精力就可以获得，而你的特质是不能复制的——你的风格、你的个性、你的积极性、你创造性地解决复杂问题的独特方式

要在工作中多侧重这方面，要像推广商品一样推广你的思维方式

极化可以让销售流程变短，因为它会迫使消费者迅速地二选一，决定选还是不选。毕竟从模棱两可中是很难赚钱的。

第七章 唯一的客户

当一个员工或一个企业领导能不厌其烦地为别人提供服务时，对方会有一种很好的感觉。一个人或者一个企业认真对待并耐心解决一个问题会给人留下深刻的印象。

简言之，帮助你的客户取得成功、为他们提供优质服务对企业有益

忠诚的消费者对企业的价值会在第一次购买之后增长10倍。不好的消费体验会给企业带来隐性成本——消费者幸福感专业的25岁学生鲁比·纽厄尔·莱格纳发现只有4%的消费者会向企业表达不满；而91%的消费者在感到不满时就会转身离开。

一些企业对增长和收购的痴迷——追逐不断增长的用户数量——成为企业网页和投资者幻灯片中用于吹嘘的虚荣指标。但是迅速增加用户的成本是非常高的——如此之高，以至于通常导致整体利润减少。

当一个企业维持小规模经营时，它就可以与忠诚的客户建立关系，而私人关系又会让客户保持忠诚和感到满足。

麦肯锡公司的一项研究显示，70%的购买体验更多地取决于消费者的感受，而不是产品本身。消费者如果感觉被优待就会回购，因为第一次的消费体验和售后服务让他们心里很有底。

如果你把每个客户当作你唯一的客户来对待，他们就会回报对你的品牌的热爱，不仅继续购买你的东西，还会在他们的朋友圈宣传你的东西

SmallBizTrends

你越理解你的客户，就越能为他们提供真正实用的产品，越能帮助他们解决问题，也就越能从他们身上学到东西，因为消费者比你更理解买家，毕竟他们就是买家。

与消费者产生共情的第一步是倾听他们的需求，有了这些信息，我们就可以推动创新或打造新产品。

注重客户成功是业务较全面的“一人企业”的一种理念和商业方式，它在产品被创造之前就开始了。

“一人企业”要把投诉转化为提升自我的机会，利用投诉与客户建立更紧密的关系

第一个战略就是给消费者一些少而好的承诺，那些认为应该“少许诺多做事”的企业有时甚至无法达到预期的效果。

第八章 可扩展系统

比起思考“我能做什么产品”或者“我能提供什么服务”，詹姆斯认为我们更应该首先思考“我想要什么样的生活”以及“我想怎样过每一天”，然后你可以倒推进入一种能够帮你创建可扩展系统，从而为顾客提供产品的商业模式。

第九章 教授别人你所知道的一切

这家企业的成功不是来自对更高利润或更多销量的追求，而是来自专注于客户所需的知识并教授他们（通过免费文章和付费数字产品）。很明显，这家企业因正确的理念而受益。

在如今的商业领域，只告诉别人你是权威还不够——你需要通过分享你的知识来展示你的真实能力

向别人传授知识会给“一人企业”带来信任、能力提升。当有人接受了你所教授的东西，他们就会信任你所分享的信息。

第三部分 维持一人企业

第十章 正确利用信任和规模

一个以信任为基础的“一人企业”是从创造一个真正解决问题的产品开始的；然后在向消费者介绍产品的优点和效果之前，企业会严格测试产品的性能。在这种战略中，留住客户比不断增加新客户重要得多。

研究如何在企业和消费者之间建立信任时，厄本发现信任包括三个方面：自信（“我相信你说的话”）、能力（“我相信你有兑现承诺的能力”）和仁慈（“我相信你是为我着想”）。他发现了无数个支持客户的企业案例。这是对诚信和透明度的长期投资，每个“一人企业”在创立之初都要做到。
推荐带来信任

有100个愿意购买你所发布的产品的粉丝比有10万个只是跟进你的动态，希望以此赢得什么东西（比如免费iPad）的粉丝要有用得多。

第十一章 产品发布和反复调整

在确定最低可行利润时——你的企业在没有负债的情况下正常运行的界限（下称MVPr）——要记住这个数越小，你就能越快实现。所以你首先要把重心放在核心业务上，降低成本和开销，确保公司能小规模经营。

消费者一般不会要求企业发展或者扩张。如果发展不是对他们最有利的事，那么你可能就需要重新思考。因为当你把重点放在你的客户以及他们是否满意上时，他们就会向每个人推荐你，就像我们在第七章讲到的那样。

《燃烧潜能：工作生活实用指南》

发布产品不是一蹴而就的，而是要不断发布、衡量、调整、重复。

《从优秀到卓越》

第十二章 关系的潜在价值

消费者对品质更好的食品的需求（更高价格）驱使大品牌要么收购小型手工企业，要么像小型手工企业一样运作。

“一人企业”不走增长黑客的路线，因为增长黑客的本质是增长。对增长黑客企业来说，增长是衡量成功与否的唯一标准。

你可以把你与一个受众的大量的互动分成三部分。萨姆认为其中三分之一应该是关于你的企业或者你自己的内容，三分之一是别人分享给你的内容，三分之一是你与你的受众的个人互动。

第一点是让客户喜欢你的企业。

第二点，你与客户之间必须存在尊重。

最后一点，长期维护客户关系是至关重要的，哪怕是那些还没有购买你的产品的消费者，持久是关键。

第十三章 开创“一人企业”——我的故事

我所认识的经营“一人企业”的人就会花大约一半或更少的时间去做他们的核心工作（写作、设计、编程等），而用另一半时间来经营——挖掘人才、著书、与客户沟通、营销等。

思考一下找到一位客户、取悦客户、与客户合作、完成客户的项目需要多长时间。一个月有足够的时间去完成5次这样的流程吗？或者是完成3次？

第一步是每个月获得稳定、健康的月度收入来支付成本、预留缓冲资金和投资。

后记：永不发展壮大

相反，你可以建立一个小到没法倒闭的企业。你可以让一个“一人企业”度过经济衰退，不断适应客户的不同需求，通过保持小规模、保持专注力来规避竞争，以低成本来获得利润。

《22条商规》